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你是否明白客戶最喜歡的報價方式?

放大字體  縮小字體 發布日期:2010-11-20  瀏覽次數:78
價格不是談判的全部,但有關價格的討論依然是談判的主要組成部分。

在任何一次商務談判中價格的協商通常會占據70%以上的時間,很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。

簡單說,作為賣方希望以較高的價格成交,而作為買方則期盼以較低的價格合作,這是一個普遍規律,它存在于任何領域的談判中。
雖然聽起來很容易,但在實際的談判中做到雙方都滿意,最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情,這需要你的談判技巧和膽略,
尤其在第一次報價時由為關鍵。
  好的開始是成功的一半,在你第一次向客戶報價時的確需要花費一些時間來進行全盤思考。
開價高可能導致一場不成功的交易,開價低對方也不會因此停止價格還盤,因為他們并不知道你的價格底線,也猜不出你的談判策略,
所以依然會認定你是在漫天要價,一定會在價格上于你針鋒相對,直到接近或者低于你的價格底線為止,這當然是一次不折不扣失敗的談判.
  那么究竟要如何掌握好第一次開價呢?一條黃金法則是:開價一定要高于實際想要的價格。
  在談判過程中,雙方都會試圖不斷的擴大自己的談判空間,報價越高意味著你的談判空間越大,也會有更多的回報。
談判是一項妥協的藝術,成功的談判是在你讓步的過程中得到你所需要的。一個較高的報價會使你在價格讓步中保持較大的回旋余地。
  報價并不是一成不變的,可以根據不同的客戶或渠道采取不同的報價。
能夠以較高的報價成交并不是沒有可能,你并不是了解每一位客戶的接受能力。
  在生活中每個人都是消費者,在每一次購物中商品的價格都會左右你的購買意愿。
有時價格高銷售也很好,道理其實也很簡單,高價一定會增加產品或服務的附加價值。每個人在選擇商品時都希望其質量上佳,
如果是耐用品則要求要有良好的售后服務,名牌產品會滿足消費者的需求,但在價位上會高于非名牌商品,如果兩者的價差不是很大,
我想大多數消費者會選擇名牌產品,因為在人的潛意識中高價格一定等同于高價值。
  低價格一定是低價值嗎?肯定不是。商品的定價是由生產成本、人力成本、企業戰略、銷售渠道等諸多因素決定的,
價格低的商品同樣可以成為名牌,在產品質量和售后服務也不會遜色。
當你選購商品時會花費大量的時間和精力去分析該企業的生產成本、人力成本嗎?恐怕大多數人都不會,判斷產品價值的第一指標恐怕還是售價。高價會給人一種產品更好的第一感覺,人們會相信高價一定會有高價的理由,這就是所謂的"一分錢一分貨。"
  無論以何種條件成交,最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判。

  另外請注意不要讓報價單不要把客戶嚇跑。也許報價會超出客戶的心理承受范圍,如果你態度強硬,對方隨時會終止談判。
建議在報價的言語上暗示一些伸縮性,但一定要強調回報,比如"如果你能夠現款提貨,我可以在價格上給予5%的優惠待遇"......
  通過運用開價一定要高于實際價格的原則,在談判的開局可以起到壓縮對方談判空間的作用。
當然,報價一定要維持在合理的范圍之內,較高的報價需要有令人信服的理由支持,增加其附加價值。
要讓客戶知道物超所值。能夠站住腳的理由也許成本會很低,甚至遠遠低于你所提高的價格,但這并不重要,只要能夠得到對方的認可,這就足夠了。
什么是最有效的報價方式編輯本段  案例:
  美國著名的汽車銷售代表漢森,以前是個數學老師,沒有去過超市,有一次,他的妻子病了,漢森自己去超市買菜,在他去超市的路上,
看到一個賣馬鈴薯的菜農,漢森走過去,問菜農馬鈴薯一磅多少錢,菜農說:"仍是老價錢,一美金一磅。"
于是漢森買了20磅回家,回家后一問妻子才知道,自己買的馬鈴薯比超市貴的多。
  漢森自己分析道:"在那時,我朦朧意識到,"仍是老價錢,就即是廉價!但二者其實沒有關系,
但希奇的是自己與菜農成交的時候,自己一點也不覺得貴,其實,這就是有效的報價方式,用最為平實,
讓人習認為常的報價詞語來形容價格,而不是用理性的數字,這樣方式客戶容易接受很多!
  這種方式,我們在市場也經常有體會,這是有效報價的一種方式!
  有效報價就是讓客戶感覺物有所值,甚至感覺物超所值!盡量避免讓客戶覺得產品太貴而產生抵觸!
有效的幾種方式編輯本段  一:塑造產品價值
  客戶購買的不是價格,而是價值,所以在報價是要塑造自己產品的價值,讓客戶感覺物超所值!
  二:化整為零法
  就是將自己的報價折合成小單位,讓客戶第一感覺能夠接受,好比,我天天消費香煙一包,如用月為單位計算就是三十包,
以年計算就是360多包,不同的方式回引起不同的效果或心理反映!
  三:整合資源法
  這種方式,在我們身邊經常感慨感染到,好比,我門在商場里,看到的搭配促銷,或者是郵局推行的套餐優惠等等。就是資源整合銷售法。
就是將產品的價值,功能重新整合,報價不變,但新贈產品外的一些功能,或一些產品。讓客戶感覺與其他的商家或同產品比較起來,更利便,更實惠!
  所以,我們在報價的時候,需要講究一定技巧的。
  但不管如何,客戶終極講究的是產品效果與質量,這是第一位的!
報價高招編輯本段  不一定要樣品,但數據,參數要全而細。
  如一款穩壓器的報價:首先我要知道你公司在哪?是用在哪方面的,與什么設備配套使用?功率有多大?輸入輸出電壓是多少?
要多少臺?要不要稅,是哪種稅?交貨期有什么要求?有時候需要到現場察看,要了解使用的設備的詳細數據等等。其次才是報價。
  又如一款變壓器的報價:要知道貴公司的地點,使用條件,需要功率多大的,
對輸入輸出電壓有哪些具體要求,要不要外殼,是要隔離的還是自耦的,要多少臺,要不要稅,是哪種稅?
如果功率很大,對開關,風扇,顯示表有哪些要求?交貨期的要求。如果是非標準最好有圖紙與書面說明等等,才能報價。
  怎樣報價才有效呢?有經驗的出口商首先會在報價前進行充分的準備,在報價中選擇適當的價格術語,利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價,也可以憑借自己的綜合優勢,在報價中掌握主動。

特別提示:本信息由相關企業自行提供,真實性未證實,僅供參考。請謹慎采用,風險自負。


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